Изучение партнеров до переговоров

В конечном счете, успех переговоров определяется ценностью вашего Товара в глазах делового партнера и, разумеется, тем, сумеете ли вы произвести на него благо­приятное впечатление (о том, как это сделать, речь пой­дет во втором разделе). Готовя аргументацию в пользу своего предложения, помните, что вы должны не расхваливать потребительские качества своего Товара, а ясно и четко объяснить деловому партнеру, какие из своих по­требностей он сможет удовлетворить.Главное, в чем вам необходимо убедить своего собе­седника, состоит не в том, что ваш Товар хорош вообще, а в том, что ему много дает его приобретение.

Главный се­крет успешных переговорщиков состоит в умении посмо­треть на собственное предложение со стороны, глазами своего партнера. Взгляд глазами Покупателя позволит вам сделать акцент на самых важных для собеседника потребительских свойствах Товара. И, кроме того, это даст вам возможность разглядеть и те его качества, кото­рые важны для Покупателя, но на которые вы до сих пор не обращали внимания.Поэтому чрезвычайно важно знать психологические особенности человека, с которым вам предстоит вести пе­реговоры.

Изучив их, вы сумеете поставить себя на его место, понять (но не обязательно принять) возможный ход его рассуждений, упредить вероятные возражения с его стороны и заранее подготовиться к ним.Кроме того, вы сможете построить свое выступление таким образом, чтобы оно было убедительным не только для вас (вы-то уверены в своей правоте), но и для вашего партнера, приводя в пользу своего предложения доводы, убедительные именно для него. К сожалению, немногие заранее изучают психологические особенности своего со­беседника и по этой причине нередко терпят неудачу.Изучение личности делового партнера имеет два ос­новных аспекта.

Первый — групповой или организаци­онный, и второй — индивидуальный. То, что для изуче­ния и оценки человека необходимо определить его индивидуально-психологические особенности, доста­точно очевидно.Иное дело — организационный аспект. По нашему мнению, на него, как правило, обращают очень мало внимания, хотя он имеет, по крайней мере, не меньшее, а скорее даже большее значение. В ряде случаев иссле­дование данного аспекта является единственным источником получения сведений о партнере по будущим пере­говорам, именно с этого начинается деловая разведка.